Организация торговли.Использование игровой технологии в системе уроков
Тарасова Светлана Петровна
Проигрывание частных случаев
«Планирование беседы с покупателем (покупатель как один человек, так и организация)»
- Цель – научить учащихся спланировать разговор с покупателем так, чтобы увеличить вероятность реализации продукции и более эффективно использовать свое время.
- Проблема
Рассмотрим как лучше логически, систематически преподнести товар или услугу и предложить построение хороших взаимоотношений с потенциальным покупателем.
- План действий при достижении
поставленной цели
- Какие шаги должны быть предприняты для достижения поставленной цели.
- Как вы должны вести себя, чтобы наилучшим образом достичь поставленной цели и наладить доверительные взаимоотношения с покупателем.
- Что может помочь вам довести свое сообщение до сознания покупателя?
- Как лучше начать разговор, чтобы он имел хорошее предложение.
- Где должна состояться встреча.
- Способ подготовки к достижению цели
Самым простым способом подготовки к достижению этих целей является составление наиболее логичной последовательности ведения разговора для вашего конкретного продукта или услуги:
- Определить, чего хочет покупатель.
- Поставить характеристики продукта в соответствие с требования заказчика.
- Создать основу соглашения с заказчиком.
- Заполнение сделки.
ЛОГИЧЕСКАЯ ПОСЛЕДОВАТЕЛЬНОСТЬ
(научить учащихся планировать последовательности разговора при
совершении сделки).
Существуют способы запланированной последовательности, или другой информации, касающейся продаж. Иногда используют слова, построенные из начальных букв ключевых слов этой последовательности; а иногда ключевую фразу, которая обеспечивает необходимое запоминание.
Пример 1
Запоминание с помощью начальных букв:
П. План
В. Визит
Н. Начало разговора
В. Выводы
П. Пример или доказательство
Д. Действие по обстановке
В. Внимание
П. Польза
З. Завершение
Пример 2
(З.А.К.А.З.
ключевое слово)
Представьте себе модель с буквами, составляющими ключевое слово, написанное на каждом пальце:
З. Заинтересованность клиента.
А. Акцентировать его внимание на преимуществах товара.
К. Привести Контраргументы, обработать возражения.
А. Адаптировать преимущества товара к нуждам клиента.
З. Заключить сделку.
Над проведением беседы с покупателем надо работать и помогать, если вы понадеялись на удачу, ваши шансы осуществить продажу резко уменьшатся. Например, эффективное планирование и тщательно продуманная подготовка могут значительно увеличить ваши шансы.
Советы по построению хороших отношений
- Одевайтесь подобающим образом.
- Будьте пунктуальны.
- Сведите разговоры к минимуму.
- Приветствуйте клиента доброй, дружелюбной улыбкой.
- Поддерживайте хороший контакт глазами.
- Слушайте клиента.
- Не прерывайте клиента, когда он говорит.
- Попытайтесь не проявлять свои отталкивающие черты, если таковые имеются.
- Не будьте слишком фамильярны.
10. Оставайтесь учтивы, вежливы, деловиты, не тратьте времени зря.
11. Старайтесь избегать любых негативных выражений и жестов.
ЗАКЛЮЧЕНИЕ
На основе данного материала создаем ситуацию, при которой каждый их учащихся может побывать как покупателем, так и продавцом, ставим задачи, цели, вырабатываем план действия достижения целей и отрабатываем логические шаги в беседе с покупателем. Имитируя ситуацию, разработав сценарий, обрабатываем технику поведения конкретного должностного лица, распределяем роли по:
Подготовительному плану. Изучение ситуации, установок инструкций, это важный этап вхождения в роль, только учитель может корректировать действия участников.
Анализ обсуждения и оценка результатов игры проходят с учащимися, где в заключении учитель формирует результаты, отмечает и исправляет ошибки, подводит итоги.
РЕЗЮМЕ
Очень важно планировать ваш разговор с покупателем. Не допускать, чтобы время тратилось впустую, не создавать плохого впечатления у потенциального заказчика. Планирование надо начинать, прежде всего, с осмысления того, что вы хотите получить от беседы. Помните, что в начале разговора Вы должны:
- Привлечь внимание покупателя.
- Пробудить у него интерес.
- Начать строить доверительные отношения.
Конечная цель продавца – сделать покупку.
